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書店+文具緣何“如膠似漆”

發布時間:2019-10-9
作者:
來源:中國出版傳媒商報
閱讀量:133

隨著開學季的結束,書店的又一輪黃金銷售期也迎來了尾聲。對學生來說,在開學季除了要購買新學期的教輔,購買文具等學生用品也必不可少。電商的發展讓消費變得愈發簡單,但到實體門店尤其是書店購買學生用品仍是不少人的選擇。近年來,隨著書店轉型的不斷深入,更高顏值和更富有體驗感的書店,也愈發重視如文具等與其客群密切相關的產品,不僅打造了更多的體驗空間,圖書與非書品間的互動也日益頻繁。文具供應商如何看待書店這一銷售渠道?書店與文具能產生哪些互動?商報記者據此對部分文具供應商進行了采訪。

體驗感up 書店與文具結合更具優勢

近年來,書店不斷轉型升級,在圖書銷售區域之外,書店內的大量空間被打造成為兼具體驗與銷售功能的復合式體驗空間。書店對文具供應商有哪些吸引力?不少文具供應商表示,實體書店越來越多的體驗空間和客群相符是其看中這一渠道的重要因素。

今年5月9日,湖北省新華書店(集團)有限公司與深圳齊心集團股份有限公司在湖北黃岡遺愛湖書城舉行戰略合作簽約儀式,雙方將以“倍閱·橙空間百店牽手計劃”為契機開展深度合作。深圳齊心集團股份有限公司產品總監莊鴻坦言,在多種政策的指引和扶持下,書店開始了多元業態的嘗試,書店+文具(文創)越來越成為標配。“書店的邊界在轉型中不斷拓寬,文創文具、書籍衍生品、定制品、手工藝術品、生活用品等,讓書店成為新的高頻消費零售業態。文具的使用高頻率、復購率高,能夠為書店帶來可觀的流量,文具的集中化采購也更加便于書店有效管理,體現出‘集中力量辦大事’的作用。”

浙江博學文化生活用品有限公司旗下百新文具館與浙江、江蘇、安徽等地的200余家新華書店有著密切的合作關系。上海百新文化用品有限公司運營總監牟衛平表示,與其他零售業態相比,書店有著“圖書精神屬性”的獨特優勢。“當下,人們越來越需要精神體驗,書店這一業態有著得天獨厚的優勢。人們不再滿足于產品功能層面的需求,對文化附加需求越來越高,甚至已經大大超出了前者,書店渠道在這方面大有可為。”

當下,圖書零售行業面臨著諸多的市場挑戰,但書店有著無法取代的優勢。廣東汕頭市蘇鐵時光設計有限公司非常注重與實體書店渠道的合作,不僅入駐了多家實體書店,還參與了中國出版傳媒商報舉辦的第三屆實體書店設計與運營管理論壇。該公司市場部紀少萍表示,無論對于個人還是家庭,書店是學習、工作、生活、成長中非常重要的第三空間。“文具可以為書店轉型提供新機遇,書店的消費群體更注重產品設計和質量,也更愿意為顏值和創意買單,蘇鐵時光的文具產品集實用性與藝術性于一體,非常符合書店客群的消費習慣。”

青島點石文具用品有限公司是一家研產銷一體、內外銷結合的文具制造商,目前為內蒙古青城閱立方書店等提供文具產品,該公司董事長王元鴻認為,實體書店是不可取代的文具銷售渠道之一,該渠道與文具在目標消費群上有著天然的連接和重合,二者具有相互依存和補充的關系。談到書店在經營文具中的優勢時,他表示:一是消費體驗感好。區別于傳統校邊文具店,書店從消費體驗感上更具優勢。完整的區域劃分、漂亮的陳列展示,都有助于提升文具產品附加值和品牌形象。二是生活方式的引領。在當下的消費觀念里,書店已經不再是單純閱讀和購書的地方,而是一種標榜生活態度、生活方式的場景,在這種文化消費場景的烘托下,文具才得以真正成為“文化用品”。

北京首正文儀科技有限公司是一家針對辦公、商用、教育等市場的專業渠道商,經營的進口品牌超過50個,產品品類超3000個,并根據品牌發展情況進行優勝劣汰。作為北京新華和中信書店的文具供應商之一,北京首正文儀科技有限公司總經理馬曉明坦言,書店目前正在轉型發展,打造體驗空間,優秀的文具供應商和產品正是他們所需要的。“與書店結緣來源于參加中國出版傳媒商報社舉辦的全國書業多元文創品展訂研討會,后來就與北京新華等開展了合作。90后、00后是文具的主要受眾,該群體與書店的主要客群不謀而合,將文具以及手帳集市帶入書店,無疑能夠互利雙方,帶來發展。”

北京聯信創未科技有限公司創立于2016年8月,覆蓋包括北京新華書店、PageOne書店等線上線下渠道。該公司銷售經理李川介紹,書店對于文具來說無疑是一個很好的銷售窗口,人流、店鋪位置和店面陳列面積是其3大優勢。“目前很多書店都在銷售文具產品,但我認為存在兩個問題。一是在選品上不太精準,需要做細化的品類產品太多,連鎖書店的單體店需要有更大的決策權才能跟的上市場變化。二是幼兒低幼類文具品牌太少,兒童閱讀區沒有與文具DIY手工制作體驗區緊密聯系,不能更好地留住家庭讀者。”

云南曠明商貿有限公司成立至今20余年,經營國內外知名品牌50余個,構建了“進口文具”“手帳周邊”“精品玩具”“家居禮品”“辦公設備”五大相對成熟的板塊。云南曠明商貿有限公司總經理李少明坦言,書店對文具銷售有著天然的優勢。“我認為,書店這一銷售渠道與文具存在較高的匹配度,書店的消費主體是學生和年輕人,他們對文具有著相當高的消費需求。此外,該渠道的優勢還包括受眾人群較廣,并具備自帶引流的效果。”

互動性十足書店+文具實現多元互動

不少圖書與文具有著天然的聯系,如繪畫、書法等與文具品類產生互動。此外,外觀更加精美、展臺日益精致的文具產品,不僅為書店銷售的增長帶來利好,不少文具廠家在書店內外開展了多種促銷活動,并聯合線上開展社群營銷,有效促進了銷售的增長。

注重空間打造實現店內品類互動。書店和文具作為文化傳播的承載者,二者融合發揮出了1+1>2的功效。莊鴻介紹,通過美陳、相關產品的關聯陳列,文具、文創更加生活化的研發,書店內的文具銷售愈發火爆。“齊心集團通過與書店構建專區,開展主題陳列,營造了舒適的消費場景,經由書店構建氣質和美學,并借助優良的設計體現了人文關懷。”

牟衛平介紹,如文學作品與鋼筆、紙張、本冊組合,美術用品與美術作品、創作技法組合,教輔用書與文具的組合,地理讀物與地球儀組合,歷史讀物與配套的衍生文化用品或文創品組合等,都能產生很好的互動效果。“書店內無論是在空間設計上,還是專題陳列、營銷活動等方面,因為產品彼此間具有互補關系,稍加利用,就能相互促進,實現銷售的增長。”李川也注重文具與圖書的聯動。他表示,如“秘密花園”系列與彩鉛的聯合營銷,水彩筆與兒童繪本等的搭配銷售,“尤其是兒童體驗區,可以與多種文具用品產生互動與連接,成為書店內文具銷售的優勢空間。”

“用好產品、好陳列幫助書店引流。”王元鴻介紹,在今年開學季,點石文具打造了海鹽限定系列的產品,受到了消費者的喜愛和歡迎,如從產品陳列方面和書店進行深度配合,更可以起到較好的引流作用,增加人氣和銷售額,提升門店競爭力。“有效利用書店這一體驗式消費的天然場景,舉辦各種豐富有趣的線下活動,如手帳交流會、Brush現場教學活動等,為線下書店推廣引流、增加用戶粘性的同時,有效提升了點石的品牌形象。”

“如今的消費者在選擇上更加多樣,每個人都喜好不一,有更多自己的想法,找到自身產品的目標受眾非常重要。”馬曉明表示,大部分書店的讀者主要分為兩類人群:一是追求時尚的年輕人;二是以孩子為核心的家庭客群,而家庭的核心則為孩子,因此書店可以舉辦一些吸引孩子參與的體驗活動,這不僅能增加書店的客流,也能延長家長及孩子在店內停留的時間,從而增加店內消費的可能性。“文具與書店之間的互動,我認為可通過產品的場景化展示,再結合匹配專業化或相關聯產品,如知識類的圖書交插陳列,達到互補。如開展畫畫、手帳活動等,帶動文具銷售。”

打通線上線下實現多方面協同發展。紀少萍介紹,蘇鐵時光通過自有渠道營銷,線上線下聯動,實現相互引流。在線下,通過舉辦主題藝術沙龍、讀書分享會、文化插畫展覽、手帳膠帶雜貨集市、文具創意促銷等活動,吸引了不少讀者的關注。“我們也通過與書店進行網紅IP聯合推廣、多層次專區打造、社區活動比賽等合作,在幫助書店吸粉的同時,很好的展示了蘇鐵的品牌和主推產品。通過極具創意的活動策劃,使合作雙方在引流、推廣、轉化等方面獲得良好的利潤和市場口碑。”

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